От розничных B2C-продаж к долгосрочному оптовому B2B-партнёрству.

Сегодня мы переживаем следующий технологический этап, когда компании из В2С- и B2B-сегментов планируют и превращают сайт в средство взаимодействия со своими клиентами.

ТРЕНД №1: ПРИХОД B2B-КОМПАНИЙ В РОЗНИЧНУЮ B2С-ТОРГОВЛЮ ОНЛАЙН.

ТРЕНД №2: РАЗВИТИЕ ОПТОВОГО B2B-РАЗДЕЛА НА САЙТЕ С ЗАКУПКАМИ.

Цель B2B-системы e-Commerce: продать не одним махом всё, а наладить многовекторное партнерство с оптовиками, равномерно распределяя запасы каждому клиенту.

Интеграция в B2B захватывает разные по назначению информационные каналы управления ресурсами компании, ориентированные на разные типы целевой аудитории (клиенты, поставщики, экспедиторы), работа с которыми ведется в разных средах информационных систем.

АССОРТИМЕНТ В2В-ТОРГОВОЙ ПЛОЩАДКИ — ДИНАМИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ СКЛАДСКИМИ ОСТАТКАМИ. МУЛЬТИ-СКЛАД И ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА В ОДНОМ ЛИЦЕ: РАЗНЫЕ СКЛАДЫ, ВАЛЮТА, ЦЕНА (ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СКИДКИ).

Важная особенность бизнес-клиентов:
заявка формируется не моментально и не на один аккаунт!

В B2B удобно создавать заказы в течение недели, а затем объединять их в один. Удобнее оплачивать не несколько, а только один счет. При оформлении каждого заказа товар резервируется, и, в зависимости от договоренности с поставщиком, может держаться в резерве несколько дней.

ТРЕБУЕТСЯ НАЛАЖИВАНИЕ ПОСТОЯННЫХ КОНТАКТОВ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ, А ЭТО ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СКИДКИ И УСЛОВИЯ ПАРТНЕРСТВА: ОТСРОЧКА ПЛАТЕЖА, КРЕДИТНАЯ ЛИНИЯ, СКИДКИ ЗА ОБЪЕМЫ ОТГРУЗОК И ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ.

Зачастую, в личном кабинете для клиентов должна быть возможность выбрать договор, от которого могут зависеть цены на товары и валюта платежа. Иногда разный товар покупается по разным договорам, что должна учитывать корзина заказа.

Три уровня погружения в комплексную веб-интеграцию

У нас проработаны за пятилетку три уровня погружения в комплексную веб-интеграцию:

1. Это три уровня веб-интеграции товары-заказы-клиенты, от B2C до B2B см. чек-бриф.  
2. Расширение веб-интеграции внутри личных дилерских кабинетов, обычно сложнее и интереснее, чем с розницей, см. кейсы «SRS-Electro» или «Багория».
3. Углубление веб-интеграции уже всей B2B-системы с внутренней CRM компании в 1С или Terrasoft или с еще более открытыми и широкими программными ERP-продуктами типа SAP или Битрикс 24, возможно, с программированием бизнес-процессов взаимодействия сотрудников или партнеров. См. кейс «Галантэя» или внутренний портал www.гедеон.бел

О пирамиде веб-интеграции на уровнях Товары-Заказы-Клиенты

Горизонтальное деление по типам веб-интеграции исходя из бизнес-модели не отражает возрастающую степень усложнения вглубь интернет-проектов любых типов бизнеса. Поэтому сейчас корректнее использовать разделение web-интеграции на 3 уровня с точки зрения именно работы с разными объектами информации. Будто нанизывая различные уровни веб-интеграции на стержень карандаша, можно получить комплексный web-интегрированный e-Commerce проект.

Мы вывели схему из трех инфо-каналов: CMS (Сайт) – CRM – ERP

Канал 1: Передача данных CMS (Сайт)<->CRM (управление заказами, бухгалтерия и склад,  резервирование продукции, отгрузки и выписка накладных.

Канал 2: Передача данных CRM<->ERP (1С) (управление предприятием, системы учета, логистики и доставки.

Канал 3: Передача данных CMS (Сайт)<->ERP (лидогенерация, внешние и внутренние коммуникации: mail, messenger, online-consultant и т.д.).

Богдан Коровец, директор Astronim*Support: «Еще пару лет назад, когда Астроним* начинал специализироваться в разработках e-Commerce в корпоративном сегменте B2B, мы для себя выделяли три «горизонтальные» стадии усложнения web-интегрированного проекта, по возрастающей — от редкой у бизнеса интернет-коммерции для потребителя к частым уже взаимоотношениям между производителями и их оптовиками посредством интернет. И ситуации сложных систем заказа, личных «дилерских» кабинетов, разных систем цен касались в основном отношений производитель/торговая сеть. Ведь до сих пор формат B2B обеспечивает до 90% оборота мирового ритэйла. Но при этом в интернет остаётся одним из самых закрытых и даже технологически отстающих сегментов e-Commerce. С точки зрения решения бизнес-процессов, это пирамида типа масловской, но основанная на промо-каталогах, которые могли быть и интегрированы или самостоятельны — но изначально не несли других бизнес-функций, кроме промоции товаров».

Подход Astronim*Support — это максимально интегрировать в интернете все информационные бизнес-потоки цен, остатков, заказов, клиентов в одну систему веб-интеграции (чек-бриф).

Руслан Бордак, ведущий бизнес-аналитик Астроним*: «Особенность таких B2B-интеграций в том, что они создаются не с нуля, а базируются на уже давно существующей и отлаженной IT-платформе бизнес-процессов успешно работающего предприятия. Обычно это торгово-складские учётные системы типа 1С для реального сектора экономики, и теперь мы пришли к тому, что более классический формат усложнения веб-интеграции по пирамиде Товары-Заказы-Клиенты актуален уже для всех видов бизнеса, и B2B и B2C.